在一本商業(yè)雜志上看到這樣一篇文章，主要講的就是經(jīng)濟學(xué)上的一個(gè)很著(zhù)名的“二八理論”。何謂“二八理論”，其實(shí)很容易理解。比如全社會(huì )80%的財富掌握在20%的人手中就是這個(gè)理論的直觀(guān)表現。文章還舉了一個(gè)例子：大部分企業(yè)80%的利潤都是來(lái)源于20%的老客戶(hù)。對于這句話(huà)筆者是很贊同的。筆者是從事空氣壓縮機行業(yè)，從筆者所在公司及筆者所了解的部分同行企業(yè)來(lái)講，確實(shí)是這樣的——大約有80%的利潤確實(shí)是來(lái)自于那20%的熟客。所以在我們行業(yè)關(guān)于這一現象還有一個(gè)稱(chēng)謂——“熟人營(yíng)銷(xiāo)”。
    那么為什么20%的老客戶(hù)能夠為公司帶來(lái)80%以上的利潤呢？關(guān)于這個(gè)問(wèn)題很多人都進(jìn)行過(guò)研究，大概得出的結論主要如下：
    形成口碑效應：比如某位消費者購買(mǎi)了我公司的空氣壓縮機，然后使用之后無(wú)論是產(chǎn)品質(zhì)量還是售后服務(wù)各方面都覺(jué)得很滿(mǎn)意，這樣就形成了一個(gè)良好的口碑。這對于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一筆隱形的財富。
這時(shí)，如果王先生有朋友也需要購買(mǎi)空氣壓縮機之類(lèi)的設備，如果王先生知道的話(huà)肯定會(huì )推薦他首先考慮我公司的產(chǎn)品。這樣就為我帶來(lái)了一筆業(yè)務(wù)。
    其實(shí)“熟人營(yíng)銷(xiāo)”還遠遠不止這么簡(jiǎn)單，他可以使供應方與需求方建立一個(gè)良好的、長(cháng)期的合作關(guān)系，為供應方提供長(cháng)期的業(yè)務(wù)。這一點(diǎn)在我們行業(yè)表現的尤為明顯，因為空氣壓縮機作為一種機械設備，其在使用過(guò)程是需要定期保養、更換配件的，這也是大部分空壓機企業(yè)都設有售后服務(wù)部的主要原因。

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